(En base al artículos Do you really understand how yor business customers buy? de Oskar Linqvist, Candace Lun Plotkin y Jennifer Stanley, en McKinsey Quarterly, Febrero 2015)

El B2B, como proceso de comercialización ya no es como era; se está asemejando cada vez más al proceso de venta B2C. Antes casi todo se basaba en una buena red de vendedores que se ganaban la confianza de sus compradores, a los que conocían de toda la vida. Los clientes eran fieles. Pero eso ya no es así. Gracias a la aparición y evolución de Internet, los compradores compran a través de plataformas digitales, de una forma más impersonal, y se informan a través de diversos canales, una media de seis. que les permiten interaccionar de forma más fácil e inmediata con prescriptores de todo tipo y con muchos otros compradores.

Como consecuencia de ello, la técnica relativamente predecible de sales funnel (de pasos establecidos y predecibles) ya no sirve. Las empresas no saben qué clientes tiene en cada fase del proceso de compra, y los pasos del proceso son mucho más caóticos. Además, cada segmento de clientes sigue su propia pauta.

¿Cómo reaccionar?

Básicamente con dos medidas:

1. Integrando los equipos de marketing y ventas y organizándolos por segmentos de clientes.

2. Estableciendo un plan de "marketing-ventas" específico para cada segmento, ajustado al perfil de su proceso de compra.