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La negociación y sus aplicaciones

26/12/2020 09:00 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Por Pedro Bartak

En el pasado, era muy común que la mayoría de los temas se impusieran por la fuerza o mediante una resolución de tipo unilateral.

Hoy en día, la tendencia es a la búsqueda de acuerdos que contemplen el beneficio mutuo y respeten la relación personal.

Los ámbitos de la negociación son múltiples: se puede negociar con organismos oficiales, bancos, eventuales socios, proveedores, clientes, con el personal de la propia empresa y aún con nuestros competidores.

¿Qué significa negociar realmente? Se trata de llegar a un acuerdo, sobre algún asunto en el cual los intereses son contrapuestos.

La primer condición es tener voluntad e intención de negociar.

Una vez que se haya logrado la situación descripta anteriormente, nos sentaremos a negociar con la otra parte, para lograr un acuerdo que contemple un beneficio mutuo.

Dentro de las organizaciones, es muy factible que haya un conflicto entre los grupos "formales" (que son los que evidencia el organigrama) y los grupos "informales" (que son los que la gente constituye por su propia voluntad y sobre la base de intereses comunes).

Para sentarse a negociar, debemos respetar previamente algunos principios.

Los mismos son:

1) Separar a las personas del problema.

2) Concentrarse en intereses y no en posiciones.

3) Buscar múltiples opciones de beneficio mutuo, aplicando la creatividad.

4) Centrarse en criterios objetivos y fundamentados por antecedentes anteriores válidos.

5) Tener siempre en cuenta, que si no se logra un acuerdo, hay un "piso" en el cual nos conviene más quedar como estamos y no seguir negociando.

La negociación se basa sobre determinados principios que abarcan el respeto hacia la otra parte, la búsqueda de un acuerdo sensato, equitativo y durable y la intención de no perjudicar a terceros que no intervienen en el proceso de negociación específica.

Para lograr estos objetivos, debemos prepararnos en forma profesional para afrontar las exigencias que nos demandará una negociación.

Algunos de los conceptos que debemos tener en cuenta son:

1) Relaciones de poder.

2) Conseguir toda la información posible respecto a nosotros y a la otra parte.

3) Conocer las disponibilidades de tiempo que existan en el proceso.

4) Determinar el espacio físico en donde se realizará la negociación.

Todo lo que se menciona anteriormente requiere una preparación muy especial, que involucra conocimientos muy variados y que en la actualidad deben tener en cuenta las distintas culturas, costumbres y tradiciones de la otra parte que en un mundo globalizado, es muy probable que sea nuestra contraparte y que pertenezcan a países muy distintos a los nuestros.

En un proceso de negociación es vital considerar aspectos de tipo sociológico y psicológico, pues finalmente los que intervienen no dejan de ser personas.

Desde este punto de vista, tendríamos que tomar en cuenta las motivaciones particulares de las personas que intervengan en la negociación.

Tomando ese punto de vista, podemos fundamentarnos en los trabajos de autores como Maslow, Herzberg, Mc Gregor, Mc Clelland, Vroom y Berne, que nos ayudarán a explicar las intenciones que movilizan a la otra parte.

Tradicionalmente, la negociación se ha contemplado desde un punto de vista competitivo, donde las partes, según las relaciones de poder que tenga, buscan un resultado de ganar / perder, o sea: "yo me llevo todo y la otra parte nada".

Este concepto, que aún sigue vigente en muchos aspectos, no contempla de ningún modo la relación personal de las partes.

Hoy en día, se está buscando una idea nueva sobre la negociación. La misma consiste en fundamentarse en una base que tenga en cuenta la relación ganar / ganar (win / win). De lo que se trata, según este concepto es buscar acuerdos que logren un cierre donde se produzcan acuerdos que beneficien a todas las partes que intervengan en el proceso.

Estamos presentando un estilo que abarca un manejo muy acentuado de la comunicación, la empatía y el respeto por los intereses de la otra parte.

Dentro de la organización, esto significa ponerse de acuerdo en cuanto a los objetivos, metas y propósitos laborales, para buscar la forma de trabajar en equipo y en forma conjunta. A esta manera de actuar la podemos llamar: "participación".

La participación mencionada arriba, depende de la madurez del grupo que intervenga en la negociación interna. El objetivo es: según la madurez de las personas, establecer distintas alternativas, pero siempre buscando el crecimiento y el desarrollo de los integrantes.

 

Para determinar y dirigir lo arriba mencionado es imprescindible contar con un verdadero liderazgo.

Volviendo al proceso de negociación y resaltando que es la mejor manera de vencer la resistencia al cambio, debemos definir sus etapas:

1) Preparación.

2) Apertura.

3) Desarrollo.

4) Cierre.

El cierre es probablemente el "momento clave", ya que implica la determinación final del acuerdo a lograr. Para ello, es fundamental manejar el concepto del "timing", pues si uno trata de forzar las cosas, es factible que no consiga lo que se ha propuesto. Entonces, es imprescindible reconocer el momento oportuno para "cerrar", siempre tomando en cuenta el MAAN o MAPAN o BATNA (o sea el umbral o piso, a partir del cual no nos conviene seguir negociando).

Es muy importante, tener en cuenta la creatividad dentro de este proceso.

La creatividad implica la posibilidad de generar alternativas nuevas, originales, innovadoras y que se puedan llevar a la práctica. Con lo cual estamos aumentando las opciones para generar una situación favorable para todas las partes.

La negociación es un pilar básico para concretar acuerdos, tanto desde el punto de vista externo, como interno. Se trata de proponerse un verdadero intercambio de intereses, que sean considerados ampliamente y sin prejuicios, para lograr una resolución que genere un beneficio para todas las partes, con lo cual estaremos implementando de manera concreta la sinergia. Este último concepto significa que el actuar de las partes en conjunto, supere totalmente a su actividad realizada de manera individual.


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grandespymes.com.ar
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