En los mercados B2B, es decir, aquellos dónde nuestros clientes son empresas y no consumidores finales, el marketing relacional es fundamental para crear relaciones de negocio de largo plazo con los clientes.

Y es que mientras los mercados B2C (los clientes son consumidores finales) tienden a ser de mayor tamaño, y las estrategias de marketing tienden a su vez a girar sobre la gestión masiva, con alto apalancamiento en publicidad, o en herramientas SEM y SEO,  para los vendedores B2B, que interactúan con un comprador profesional e institucional, y las más de las veces en productos de compra compleja, el marketing de relaciones personales es la piedra fundamental sobre la que asentar un crecimiento sostenido del negocio.

Así, tradicionalmente el marketing relacional ha tendido a dirigir todas sus estrategias a través de modelos de distribución basados en fuerzas de venta profesionalizadas, y en diseñar procesos de venta consultiva. Pues el consultor comercial se erige como centro del modelo, llevando el catálogo de productos y soluciones a casa del cliente.

Pero el modelo de venta consultiva “per se” ya no es un factor diferenciador, por lo que se hace necesario apoyar este canal de ventas profesionalizado  con nuevas estrategias de marketing relacional que respalden la garantía y el valor añadido que deben acompañar a los productos.

Aquí vamos a ver cuatro estrategias de marketing relacional que apoyan de manera efectiva la venta de nuestros productos y servicios en mercados B2B utilizando las nuevas herramientas web:

1.- Blog Profesional. Una manera de reforzar la profesionalidad de los productos y soluciones de nuestra compañía es la edición de un blog público que trate con continuidad y rigor el campo profesional que nos ocupa. Por ejemplo, el despacho de abogados Martinez Echevarria tiene un blog alojado en su web dónde va dando cuenta de diversos temas jurídicos relacionados con sus áreas de práctica legal. Este es el enlace al blog.

El modelo de venta consultiva “per se” ya no es un factor diferenciador

2.- Webinar. Se trata de un juego de palabras entre “seminar” (seminario, instrucción académica o conferencia) y “web”; es decir,  un seminario web interactivo. Banco Santander, en el segmento de Banca para empresas y Pymes pone a disposición de todos los interesados conferencias online con expertos en diversas materias de interés para este segmento, como exportación de mercancías o movimientos financieros internacionales. Aquí tenéis el enlace. 

3.- Publicación de Boletines disponibles online. Un Boletín es una publicación con una determinada periodicidad en su edición, que recoge noticias, ensayos o artículos respecto de un sector determinado. Por ejemplo, la comercializadora eléctrica EDP publica trimestralmente en el apartado de su web destinado a Empresas y Grandes Clientes un boletín trimestral con noticias y artículos relacionados con el mundo de la energía. Enlace aquí.

4.- Podcast. Se trata de crear un archivo de audio, que el destinatario puede descargar y escuchar en cualquier momento, y dónde al igual que en la entrada de un blog o en un Webinar se aborda un tema profesional de interés o relevancia para los clientes o potenciales clientes. Este medio permite al receptor poder escuchar el audio en muchos momentos dónde no tiene acceso a internet, o bien está realizando otra actividad. Así, puede descargar el audio y escucharlo mientras conduce, o bien viajando en transporte público, o por ejemplo mientras practica running o bicicleta. Un ejemplo de esta técnica de marketing relacional es el banco español BBVA que mantiene un canal de Podcast en la plataforma Ivoox.  Enlace a Ivoox. 

Son cuatro ideas fáciles de replicar por cualquier profesional o empresa que deba dirigirse a un "target" profesionalizado, y que, bien llevadas, aportarán gran valor a su marca.

Más Información | IEB School   Marketing Directo   La Vanguardia

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